? ? ? ?隨著農民職業(yè)化水平不斷提高，以種植者服務為中心的農資營銷時代已經來臨。面對新形勢，國內農藥領軍企業(yè)海利爾藥業(yè)集團股份有限公司在董事長葛堯倫的帶領下不忘初心、創(chuàng)新求變。17年艱苦創(chuàng)業(yè)，海利爾已成為中國集農藥研發(fā)、生產、銷售為一體，擁有多家子公司的大型農化集團，農藥制劑產值和銷售額位居行業(yè)前列。然而，葛堯倫并沒有因此而滿足，近兩年來，以農藥起家的海利爾發(fā)力進軍藥肥一體化市場，并取得不俗成績。為何瞄準這一領域？戰(zhàn)略布局下有哪些大動作？未來海利爾將如何布局？這位國內知名企業(yè)家有著清晰的規(guī)劃，“未來的海利爾將真正通過田間地頭的種植者服務，實現企業(yè)的高端價值”。農藥行業(yè)從產品制勝轉入服務為王時代。
行業(yè)洗牌 ?搶占先機
悄然之間，2016年已經過半。2016年上半年，受農藥行業(yè)產能過剩、國際市場需求不足、國內市場需求不旺和市場競爭激烈等因素影響，中國農藥行業(yè)呈現價格低位運行態(tài)勢。已經公布的上市公司年報和外企年報顯示，市場行情跌跌不休。“現在農藥行業(yè)競爭逐漸激烈。行業(yè)中的大企業(yè)由于研發(fā)、環(huán)保等高標準投入，在價格競爭中承壓。行業(yè)正在進入洗牌期?！备饒騻愒谡劶吧习肽晷蝿輹r這樣認為。
行業(yè)變革時代也是英雄輩出的機遇期。葛堯倫告訴記者：“根據當前形勢，海利爾正在進行規(guī)劃、定位，并作出了戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上的調整”。
在葛堯倫看來，行業(yè)變革的根源來自農業(yè)生產方式的改變和種植結構的調整。隨著土地流轉進程不斷加快、農業(yè)集約化程度不斷提高，以種植大戶為代表的新型農業(yè)經營主體正在逐漸增加。
“以種植者服務為中心的農資營銷時代已經來臨！‘種植者主權’時代到來，種植者的消費需求也將隨之變化升級，這必將對整個產業(yè)鏈、價值鏈產生的影響”。葛堯倫對新形勢給出了定義。
農業(yè)形勢不斷改變，農化企業(yè)也必須審時度勢，方能逆勢突圍，不斷發(fā)展。葛堯倫告訴記者，“面對新形勢，海利爾在思維方式上做出了三大調整，即由企業(yè)立場轉變?yōu)榉N植者立場；由單一產品思維轉化為作物解決方案思維；由簡單牟利思維轉變?yōu)閷I(yè)化服務思維；由過去的單純線下交易步入了線上線下互動聯(lián)動的互聯(lián)網時代，真正通過田間地頭的種植者服務，實現企業(yè)的高端價值”。
聚焦需求 ?藥肥合璧
什么才是種植者真正需要的服務？這在葛堯倫看來是決定企業(yè)成敗的關鍵問題，通過十幾年的行業(yè)積累，葛堯倫認為：“只有滿足農戶需求，解決行業(yè)痛點，企業(yè)才能健康發(fā)展”。
從事技術推廣出身的葛堯倫對植保痛點有著清晰的判斷，“目前，由于肥料的不科學使用，引起了土壤鹽漬化、酸化等問題，也導致了一些生理性病害和作物病蟲害的多發(fā)、高發(fā)。單一的農藥產品甚至農藥套餐已經無法解決這些疑難雜癥，尤其是對于種植大戶的規(guī)?；N植，更需要企業(yè)給出全程作物管理方案。而全程方案的建立，是對企業(yè)產品、技術的雙重考驗，需要企業(yè)擁有農藥、肥料等全產業(yè)鏈的產品線和技術服務。”
什么樣的產品才是生產上需要的肥料？這一問題成為葛堯倫思索的問題。肥料市場品類復雜，經過多年調研，葛堯倫認為：“液體功能性肥料除了普通肥料所應有的植物營養(yǎng)功能之外，還能夠提高肥料和水分的利用率、改善土壤結構、增強抗逆性、提高抗病抗蟲能力，有巨大的發(fā)展空間！通過液體肥料的推廣，可以加快水肥一體化進程，逐步實現藥、肥兩大品類在功能上的融合”。
在考察中，葛堯倫發(fā)現不少先進國家已經采取了水肥一體化的模式，“在美國，60%的馬鈴薯、32.8%的果樹采用了水肥一體化技術。在以色列則更高，90%以上的農業(yè)實現了水肥一體化，但是我國的水肥一體化還在起步階段”。?
據介紹，海利爾于2008年正式提出開拓液體功能性肥料領域的戰(zhàn)略部署，7年磨一劍，2015年下半年成立主營功能肥的全資子公司青島嘉美特植物營養(yǎng)工程有限公司。葛堯倫表示，“進軍功能肥領域，是海利爾藥業(yè)集團深思熟慮后的戰(zhàn)略行動”。
深思熟慮來自于對國內肥料行業(yè)的長期觀察調研?；市袠I(yè)競爭激烈，目前液體肥領域也出現了質量參差不齊的現狀。葛堯倫表示，嘉美特進軍功能性液體肥領域也是希望能夠借助海利爾多年的研發(fā)技術積累和專業(yè)團隊，能夠幫助改變行業(yè)亂象。
據葛堯倫介紹，“在產品上，嘉美特的發(fā)展重點是將液體肥的配方做精做透，不斷進行專利獨有新技術攻關。結合高端生產原料和生物菌肥等創(chuàng)新技術，借力國內外知名研究機構的研究成果，共同打造省肥、省水、定制化的高端液體肥料。真正實現功能性液體肥的土壤改良和高利用率效果，從供給側推進零增長政策落地。在營銷方式上，嘉美特依托海利爾現有營銷網絡優(yōu)勢，將營銷定位于個性化解決方案和專業(yè)化終端服務，采用科學、便捷的液體肥加肥站和扎實的田間地頭示范觀摩贏得了市場口碑”。
據了解，作為傳統(tǒng)肥料行業(yè)的創(chuàng)新項目，采用液體加肥站的模式可在節(jié)省包裝成本的同時實現農民自助取肥，用多少加多少，有效地避免了浪費，既緩解了零售店的“忙”，又滿足了農戶的“懶”。?
今年7月26日，農業(yè)部印發(fā)《推進水肥一體化實施方案 （2016—2020年）》，其中提出：“到2020年水肥一體化技術推廣面積達到1.5億畝，新增8000萬畝”。
搭上政策東風，嘉美特液體肥發(fā)展走向快車道，不到一年的時間里，嘉美特已經建立了70余家加肥站。為了應對快速增長的市場需求，嘉美特在不斷擴建產能，并擬申請上市籌集資金。葛堯倫對嘉美特充滿信心，“大企業(yè)進入一個新行業(yè)，要做出特色來。我們的目標是，到2018年將嘉美特功能肥做成行業(yè)第一品牌！”
整合發(fā)展 服務為先
在采訪中，整合資源成為葛堯倫談話的關鍵詞。
作為國內研發(fā)實力首屈一指的農化民營企業(yè)，海利爾依靠國家級農藥企業(yè)技術中心力量，已經形成了覆蓋農藥原藥、制劑的豐富產品線。原藥產品上，吡蟲啉、啶蟲脒、甲維鹽等在國內已經掌握了定價權和話語權。以優(yōu)秀產品質量和完善推廣團隊為基礎，形成了一系列推廣大單品，嘧甲(32.5%嘧菌酯·苯醚甲環(huán)唑懸浮劑)、白加繡（10.2%阿維·噠螨靈乳油）、千畝金（15%硝磺草酮懸浮劑）由于推廣面積和影響力大，榮獲“2015年植保產品貢獻獎”。近兩年，隨著一批非專利藥劑的到期和市場變革，一批新的生產線正在興起。吡唑醚菌酯不斷擴產、擬建成世界最大的生產項目；丙硫菌唑等漸成規(guī)模，工藝和產量均處于世界先進水平；草銨膦大規(guī)模產能正在建設中……
產品整合、產品線豐富是農資企業(yè)發(fā)展的第一步。今年，海利爾強勢推出了“社喜”（75%肟菌酯·戊唑醇WG）、“極潤”（50%吡唑醚菌酯水分散粒劑）、“美嘉達”（18%草銨膦水劑）等系列王牌產品，配合水溶肥產能，形成了獨具特色的覆蓋殺螨劑、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、作物營養(yǎng)劑5大品類的的綜合作物解決方案。
葛堯倫認為，整合產品資源之外，對于營銷渠道和人才資源的整合也非常重要，“海利爾的研發(fā)能力一直在行業(yè)處于領先地位，產品的差異化也走在了行業(yè)前列，但與出色的研發(fā)相比，我們的營銷由于對銷售與市場梳理不夠，一定程度上形成了發(fā)展瓶頸”。
2015年海利爾重磅推出聚焦田間服務的田地頭植保服務公司，旨在解決植保服務最后一公里問題，力爭打造最接地氣的農業(yè)服務聯(lián)盟。
據了解，“田地頭”取意田間地頭好服務，包括互聯(lián)網線上、線下兩部分業(yè)務。線上，推出了田地頭APP，為農民免費推送病蟲害防治信息，幫助農民進行農技咨詢。線下，整合原有渠道資源，選取服務實力強、百姓口碑好的經銷商，設立品牌加盟店。加盟店拓展了經營種類和范圍，提供國內外大品牌的種、肥、藥、械、技、品配套物資，讓種、管、收、銷綜合服務業(yè)態(tài)成為主流。
葛堯倫表示，“推出田地頭公司的目的是要把過去線下交易粗放型運作轉為線上、線下相結合的營銷模式。田地頭以互聯(lián)網模式起家，但是規(guī)避了電商常見的低價競爭，從服務拉動著手，能夠真正將解決方案推廣到農戶中去”。
2015年全國已經有50多家經銷商加盟 “田地頭”，由于加盟經銷商往往是當地影響力較強的經銷商，在當地形成了很好的示范帶動作用。葛堯倫表示，“2016年將成為‘田地頭’這一模式的復制傳播期；2017年該模式將會高速擴展，爭取2018年將‘田地頭’做成行業(yè)知名品牌”。
“田地頭”模式僅僅是海利爾渠道營銷創(chuàng)新的第一步，葛堯倫告訴記者，“未來海利爾將圍繞種植者豐收方案專業(yè)服務商為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，建立與核心渠道經銷商的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。通過企業(yè)和經銷商的抱團合作，共同提升整個營銷網絡的組織能力和服務水平，樹立品牌標桿，不斷擴大對種植者的影響力”。
抱團才能實現合力，才能實現經銷商和企業(yè)的共贏。“對于農資企業(yè)和經銷商來說，單打獨斗的時代已經過去! 廠家和經銷商之間深度合作才是未來發(fā)展的方向。”葛堯倫認為，“對于經銷商而言，廠家在產品研發(fā)、對產品的洞察力、對未來市場的規(guī)劃以及資源配置上具有優(yōu)勢。經銷商通過與廠家深度合作，才能及時、準確掌握信息，從‘赤腳醫(yī)生’變身‘主任醫(yī)師’，實現自身的成功轉型。通過與合作伙伴的密切交流，海利爾也將進一步了解用戶和經銷商的需求，以開發(fā)更加實用的產品、制定更加完善的解決方案、提供更加全面的服務”。
據介紹，2016年，海利爾將在管理、營銷模式上發(fā)力廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟建設，為戰(zhàn)略伙伴提供人員服務、終端推廣活動策劃、市場保護、新產品投放優(yōu)先、渠道轉型與成長的培訓等諸多方面的支持。具體措施包括，通過互聯(lián)網品牌，建立與渠道伙伴交流互動的常態(tài)化聯(lián)系；以“田地頭”植保服務中心為載體，打造一批理念先進、推廣能力強、終端影響力大、商業(yè)信譽強的終端合作伙伴；結合農戶需求，整合產業(yè)和行業(yè)鏈的資源，提供作物解決方案和產品；創(chuàng)新供應鏈，提供一步到位的產品和包裝，保證搶占終端市場先機。真正實現與戰(zhàn)略伙伴在變化中贏得先機，開創(chuàng)共贏格局。
“看準了，站穩(wěn)了，走遠了，不跟風，做出自己的特色?！备饒騻愑眠@樣的幾個字總結未來海利爾的發(fā)展定位，“隨著土地流轉的增加、電商等新型營銷模式的推廣，市場將會發(fā)生顛覆性變化”。
在采訪的最后，葛堯倫對行業(yè)做出了這樣的預言，然而在變化面前，他顯得淡定從容，“盡管市場變化，海利爾的長遠目標是不變的，那就是成為一家合作型企業(yè)。未來海利爾不是一個單一的企業(yè)，通過吸納價值觀相同的經銷商、農戶、合作企業(yè)，使參與各方從利益共同體，升級為命運共同體，海利爾將會成為一個全行業(yè)資源整合平臺企業(yè)”。海納百川，有容乃大。相信兼容并蓄的海利爾通過產品和渠道的整合將為中國農民帶來更多助力！