? ? "頭頂香蕉,腳踩菠蘿,跌倒了還能抓起兩把草莓",這是對(duì)云南水果大省的生動(dòng)寫照。2005年以后,云南開始大面積種植香蕉。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全省香蕉種植面積約140萬(wàn)畝,主要分布在紅河、西雙版納、普洱等滇南地區(qū),現(xiàn)已成為我國(guó)第二香蕉種植區(qū)。海利爾藥業(yè)集團(tuán)在這樣的區(qū)域如何開展農(nóng)藥減量增效? ? ? 在西雙版納州勐臘縣二十團(tuán),我們走進(jìn)香蕉種植基地。這里的香蕉葉片都是10多片以上,葉面厚綠十分好看,基地技術(shù)員吳師說(shuō):"我們只是在去年9、10月用了兩次嘧甲,現(xiàn)在整個(gè)香蕉園的葉片厚、光澤好、病葉少,預(yù)計(jì)香蕉上市時(shí)整園平均產(chǎn)量在每棵30公斤以上,最大的有60公斤。相比往年,我們用藥總量降低了近15%,產(chǎn)量卻提升了10%~15%。" 好產(chǎn)品讓農(nóng)民更方便 ? ? 不僅云南,在全國(guó)各個(gè)省市,海利爾均以其特有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和作物全程解決方案,以減量增效為核心,將低毒、環(huán)保、安全、高效的產(chǎn)品和科學(xué)的種植方式帶到了種植者身邊。國(guó)家提倡農(nóng)藥減量增效,農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該如何行動(dòng)?海利爾提出了"種植者豐收方案專業(yè)服務(wù)商"的發(fā)展戰(zhàn)略,并在幾年前就著手這一戰(zhàn)略的前期鋪墊工作。做好專業(yè)服務(wù)商,首先要有好的產(chǎn)品,海利爾的定義是低毒、環(huán)保、安全、高效,在滲透性、展著性等方面有顯著差異,讓農(nóng)民使用更方便、更高效,能為種植者創(chuàng)造更多的價(jià)值空間。 ? ??為此,海利爾在持續(xù)做好新產(chǎn)品研發(fā),環(huán)保溶劑替代等工作的同時(shí),將目光聚焦到了提質(zhì)增效環(huán)節(jié)。在海利爾研發(fā)中心制劑所,科研人員分成不同的小組開展不同的課題研究,對(duì)生產(chǎn)配方進(jìn)行不斷的甄選、調(diào)整與實(shí)驗(yàn),結(jié)合其強(qiáng)大的室內(nèi)外生測(cè)隊(duì)伍,將海利爾產(chǎn)品提質(zhì)增效做細(xì)做精。據(jù)統(tǒng)計(jì),僅2014年一年,海利爾研發(fā)中心便做出了238項(xiàng)產(chǎn)品表觀和效果差異,其中效果顯著差異的4項(xiàng),制定了產(chǎn)品助溶劑替代計(jì)劃,共完成助劑替換產(chǎn)品187個(gè),開發(fā)出防治灰霉病、細(xì)菌病害、紅蜘蛛、斑潛蠅、跳甲等5種特效藥劑,處理生測(cè)樣品5659個(gè),新立項(xiàng)產(chǎn)品95%完成增效實(shí)驗(yàn)。 好指導(dǎo)讓用藥更高效 ? ? 海利爾人深知,要做好減量增效,另一個(gè)關(guān)鍵就是基層用藥指導(dǎo),讓農(nóng)民知道好的產(chǎn)品如何使用,減少不必要的損失,真正做到科學(xué)、合理用藥,改變圖便宜買低價(jià)產(chǎn)品的習(xí)慣。為此,海利爾結(jié)合走田間地頭的營(yíng)銷變革,通過(guò)拉練等方式不斷錘煉、提升隊(duì)伍專業(yè)化水平和基層服務(wù)能力。新入職員工需要進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的專業(yè)化培訓(xùn),從植保知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)到基層服務(wù)動(dòng)作,每一個(gè)環(huán)節(jié)都達(dá)到優(yōu)秀才能真正接手市場(chǎng)工作。 ? ? 2014年,海利爾營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在全國(guó)累計(jì)開展差異化演示2631場(chǎng),示范試驗(yàn)6313次,促銷會(huì)679場(chǎng),觀摩會(huì)531場(chǎng),農(nóng)民會(huì)1166場(chǎng),零售商會(huì)議277場(chǎng),并在活動(dòng)中總結(jié)出了一整套行之有效的基層服務(wù)模式,挖掘出了嘧甲等戰(zhàn)略產(chǎn)品的基層操作思路與套餐方案,為種植者豐收方案提供了第一手資料。多年的市場(chǎng)實(shí)踐讓海利爾認(rèn)識(shí)到,農(nóng)藥減量增效不僅需要自身硬,還需要將合作伙伴的專業(yè)性提升起來(lái),廠商合作才能為種植者提供全面、完善貼近需求的服務(wù)。因此,2014年11月海利爾首次將廠商能力共建體系這一營(yíng)銷模式從幕后引向前臺(tái),受到了合作伙伴的高度贊譽(yù)和評(píng)價(jià),舉辦的第一屆渠道成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)得到了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注。海利爾邀請(qǐng)集團(tuán)內(nèi)外講師為來(lái)自全國(guó)各地經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn),提升他們的專業(yè)服務(wù)能力,從而更好地發(fā)揮雙方業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化協(xié)作水平。